Markaların büyümesini hızlandıran BOF, yaratıcı stratejileri teknolojiyle birleştirerek minimum bütçeyle maksimum etki üretir.
Haydi Görüşelim!Tek başına hız işe yaramaz, doğru strateji lazım. Bu yazı, çita taktiğinin iş dünyasına nasıl uyarlanacağını anlatıyor.
Afrika savanlarında bir çita, her gördüğü ceylanın peşinden koşmaz.
Koşamaz da.
Çünkü çitanın gerçeği şudur:
Bir avı yakalamak için harcadığı enerji, o avdan alacağı enerjiden fazla olursa ölür.
Bu yüzden çita önce hesap yapar.
Hızlıca. İçgüdüsel olarak.
Mesafe, avın gücü, sürünün hareketi, rüzgâr, zemin…
Sonra karar verir:
Koşacak mı, vaz mı geçecek?
Doğada buna “enerji ekonomisi” denir.
İş hayatında ise buna strateji denir.
Bu yazı, çita taktiğinin iş dünyasına nasıl uyarlanacağını anlatıyor.
İş dünyasında birçok girişimci ve yönetici şu hatayı yapar:
Her müşteriye teklif verir
Her ihaleye girer
Her pazara girmeye çalışır
Her projeyi kabul eder
Bu, dışarıdan “çalışkanlık” gibi görünür. Ama gerçekte bu, enerji israfıdır. Çita her avın peşinden koşsa açlıktan ölür. Şirketler de her fırsatın peşinden koşarsa nakit akışından ve vakit kaybından ölür.
Veriler bize şunu söylüyor:
Türkiye’de girişimlerin doğum oranı yaklaşık %15,8 seviyesinde.
Bazı yıllarda girişimlerin ölüm oranı %12–13 civarına ulaşabiliyor.
Yeni kurulan şirketlerin yaklaşık %78’i ilk yıl hayatta kalabiliyor; yani önemli bir kısmı daha ilk yıllarda eleniyor.
Bu rakamlar bize şunu söylüyor:
Sorun çalışmamak değil. Sorun yanlış şeyler için çalışmak. Yani koşulan av yanlış.
Çita taktiği üç sorudan oluşur:
Bu fırsat bana ne kazandıracak?
Bu fırsat bana neye mal olacak?
Kazanç, maliyetten gerçekten büyük mü?
Basit görünüyor. Ama şirketlerin %80’i bu hesabı yapmadan koşmaya başlar.
Bir ajansı düşün.
Büyük bir marka teklif ister.
Proje büyük, isim büyük, heyecan büyük.
Ama gerçek tablo:
3 ay ekip çalışacak
Kar marjı düşük
Ödeme 90 gün vadeli
Referans etkisi belirsiz
Ajans koşar. Sonuç:
Nakit akışı bozulur, ekip yorulur, diğer müşteriler aksar. Bu bir avdır ama doyurmaz. Çitalar bunu koklar ve koşmaz.
Bir e-ticaret markası düşün.
Türkiye’de iyi gidiyor.
Birden Avrupa’ya açılmaya karar veriyor.
Ama hesap yapmadan:
Lojistik maliyetleri 3 kat artıyor
İade oranı yükseliyor
Reklam maliyetleri euro bazında
Sonuç:
Ciro artar, kâr düşer. Bu, iş dünyasında en tehlikeli durumdur: Büyüyerek zarar etmek.
Bir restoran düşün.
İlk başta:
12 ürün
Hızlı servis
Net konsept
Sonra müşteri kaçırmamak için menü 80 ürüne çıkar.
Sonuç:
Stok maliyeti artar
Kalite düşer
Marka kimliği kaybolur
Çita her hayvanı yemeye kalkmaz. Uzmanlaşır.
İş hayatında enerji sadece para değildir.
Enerji şunların toplamıdır:
Yönetici odağı
Ekip motivasyonu
Operasyonel kapasite
Nakit
Zaman
Ve en pahalı enerji türü şudur: Odak. Çünkü dağıldığında geri toplanması zordur.
Amazon’un ilk yıllarında Jeff Bezos’un söylediği bir şey vardır: “Büyümemizin nedeni doğru şeylere evet dememiz değil, yanlış şeylere hayır dememizdir.” Çita taktiğinin modern versiyonu budur.
İş dünyasında sık kullanılan bir kural vardır: Sonuçların %80’i, çabaların %20’sinden gelir. Yani:
Müşterilerin %20’si kârın %80’ini getirir
Ürünlerin %20’si satışın %80’ini yapar
Reklamların %20’si dönüşümün %80’ini getirir
Çita da bunu yapar:
Sürünün en zayıf %20’sini hedefler.
Her proje için şu puanları ver:
Kârlılık
Marka etkisi
Referans değeri
Zaman maliyeti
Risk
Toplam puanı düşük olanları ele. Bu basit bir filtre ama şirketleri kurtarır.
Başarılı şirketlerin çoğunda şu vardır: Bir Not-To-Do List. Örneğin:
Düşük marjlı işler
Çok küçük müşteriler
Çok yüksek operasyon yükü olan projeler
Bu liste şirketin yönünü korur.
Ekibe sor:
Zamanımızın %50’si nerede gidiyor?
En çok stres yaratan iş hangisi?
En az para kazandıran iş hangisi?
Şimdiden söyleyelim cevaplar genelde şaşırtıcıdır.
Birçok şirket çok çalışır ama ilerlemez. Çünkü koşuyordur… Ama yanlış yöne. Bu, pusulasız koşan çitaya benzer. Tek başına hız işe yaramaz.
Uçak örneğini bilirsin: İstanbul’dan Konya’ya giden bir uçak rotasından %1 saparsa başka bir ülkeye iner. Şirketlerde de böyledir: Yanlış müşteri seçimi, Yanlış fiyatlama, Yanlış ekip yatırımı Başta küçük görünür.
Sonra kader olur.
Taktiğin altın kuralı şudur:
Herkes fırsat kovalar.
Liderler doğru fırsatı kovalar.
Doğada en hızlı hayvan çitadır. Ama onu hayatta tutan hız değil, seçiciliktir. İş dünyasında da en çok çalışanlar değil, en doğru işlere çalışanlar kazanır.